协同进化才是出路

时间:2021-03-04 10:48 阅读:2442

亲爱的伙伴们


你们还好吗?


例行的感谢话还是要说的,感谢大家百忙之中抽空来参加这次会议。


为什么要召开这次会议?因为我们每个月都要开质量会议,6月份开月度质量分析会的时候,来料不合格太多了。我就说提高沟通效率召集供应商开个会,向大家说明我们对质量的要求。这是原因之一。还有两个原因,一、行业充满不确定性,家居、综合家电、IT企业对厨电的冲击越来越大,如何应对?我想向大家问问计;二、通报一下我们未来五年的规划,希望能得到大家的大力支持。


大家今天能笃定地来参加恳亲会,而且都笑容满面,说明大家的企业都还活得很好。先要祝贺大家!我们比那些巳经倒闭或者已经风雨飘摇的企业幸运和幸福。我不知道大家是否有这样的感觉,今天,我们突然发现有一件事比赚钱还重要,那就是活着。我们经常听人说对一个人来说健康是1,其它都是0。那么对一个企业来说,健康地活着是1,其它都是0。


这个夏天真的是多事之夏,国家内忧外患,内外交困,厨电行业倒闭的企业一波接一波。据说,这两三个月,中山顺德就倒闭了50多家企业。上半年厨卫整体市场表现遇冷。油烟机下降4%,燃气灶下降2%,热水器增加5%,净水器设备增加18%,洗碗机增加29%。我不知道大家的感觉如何,看到数据,我的感觉还马马虎虎。跑路、关厂、破产的是些什么企业,相信大家都心知肚明,所以我们不要自己吓唬自己。慧聪和家电网的记者写得很有意思,打擦边球、租厂房,不打算做自我品牌的企业生存越来越难。我觉得他们说得很有道理。


好在夏天终于过去了,今天刚好立秋,期待大家下半年有一个好收获。


做个小调查,跑了这么多的企业在座的有没有中标的?如果有,要吃一堑长一智,记得以后找合作伙伴要找个像像超人这样靠谱的。大家觉得日子充满阳光和希望的举个手,感到彷徨的和忧虑的举个手,感到焦虑和恐惧的举个手,感到兴奋的也举个手。


说实话,我们既焦虑又兴奋,但不抱怨不恐惧。焦虑是变化太快了,不知明天长得什么模样?兴奋是因为我们像狼嗅到了烤羊的香味。抱怨是对自己无能的愤怒,恐惧源于未知,根源还是不自信。


狄更斯说,这是这是最好的时代,这是最坏的是时代,人们面前应有尽有;人们面前一无所有;人们正踏上天堂之路,人们正走向地狱之门。


我认同这既是一个最坏的时代,又是一个最好的年代。说它是最坏的年代是因为(1)行业品牌整合加剧;(2)电商对线下的蚕食速度越来越快;(3)在以置换为主的城市市场,中产阶级被股市、债市、楼市、汇率、P2P割了韭菜,消费热情不高,消费能力不足;(4)对我们影响最大的房地产行业风声鹤吠,厨电行业自然鸡犬不宁;(5)大家居和综合家电品牌以及跨界打劫品牌对厨电的挤压。我想象不出还有比今天更坏的时代了。但今天的坏,都是因为以前的日子太好过了,没想到创新,没想到好好打基础,是昨日的因结了今天的果。所以不要怪老天爷也不要怪市场环境,还是怪自己没有眼光和能力。说它最好,因为只有大乱才有大治,乡镇市场焕发活力,市场被不断教育,老百姓知道什么是好产品。穷则变,变则通,通则久。群雄逐鹿,终有人脱颖而出?我们罗总监在5月份写了一篇文章,大意是我很庆幸我生在一个厨电的战国时代,我终于迎来了这个血腥的、残酷的时代。这是老天爷赐给我们的一次机会,我们一定要不负皇天不负自己。提出了三大接收的口号。优质的专业人才、经销商、分销商,我们统统接收。我看了都血脉贲张。


怎么办?这是摆在我们面前的道路,需要我们选择。我觉得我们这个行业也应该有所改变了。6+1在金字塔尖,中间二级品牌不愠不火,三线品牌应该是最有活力的——无产阶级打碎的只是锁链,得到的却是整个世界。


如何转型升级?


转型升级就是要打破以往的惯性。


国际国内经济形势的各种变化,我想我们这些小萝卜头都应该是没有能力去改变的。我们能够把握的,就是变化中的不变。人们对美好生活的追求不会变,追求好产品,好体验,好服务的需求不会变,我们要死死抓住的就是这根救命稻草。但我们也要想一想,我们到底要做点什么才有未来。德鲁克说,战略不是研究我们未来要做什么,而是研究我们今天做什么才有未来。在这个混沌的年代,我们需要清晰有效的战略。


以前我们说利益共同体,一般都是说我们和经销商、分销商的利益要捆绑在一起。我们有意或无意忽略了利益共同体的重要一环——供应商。我们好像没有看见在产品变成商品的四个环节中,供应商是第一个环节,然后依次是品牌运营商,经销商,最后到用户面前完成从产品到商品的惊险一跃。事实上,我们把相互的关系简单化了,认为我们就是买卖关系。但小米的生态链公司给我们开了脑洞,我们的关系并不简单——只是我们想简单了,所以没有形成合力。我们总是拔拉自己的算盘,却没想到用供应链的思维,用效率去产生效益。但是要如何做成利益共同体,这是一个复杂的课题。我曾经畅想过,共同建一个信息中心,一切透明化。每个环节拿一个固定的利润,但操作起来难度比较大。我想有一天等物流、钱流、促销流、人流、信息流打通以后,一定能实现。


现阶段,供应商和厂家之间始终存在利益博弈,这是世纪难题,但肯定不会留给下世纪。因为我们希望你们质量好,服务好,交期好,性价比高。你们希望,质量刚刚好,服务、交期能交代的过去。性价比马马虎虎。这样就可以了,因为这样可以利润最大化。冲突的根本点,是利润。品牌商恨不得价格再低一点,供应商恨不得价格再高一点,这种胶着状态,就是内耗。我们要想办法改变这种局面。我可以负责任的告诉大家,高利润的时代已经过去了,我们只能赚取合理的利润,推出一个新产品就想狠赚一笔是愚蠢的。因为一旦畅销,马上就有无数人模仿、跟进。不但不能持续地赚钱,而且客户可能被别人撬走。为客户规划产品线,用不断研发的新产品套牢客户,让双方的关系变成战略合作伙伴关系,协同进化才是正确的选择。现代科技发展一日千里,观念必须创新才有出路。


华帝京津总经销王伟跑路事件,说明转移库存式销售模式已经走到穷途末路,这件事给我们行业带来的影响是深远的,分销商、经销商都不敢压库存了,库存压力就会转移到厂家,厂家肯定承受不了要转移一部分到供应商。所以下阶段我们怎样在控制住库存的情况下,做到订单的快速响应,这将考验我们的运营能力。


扪心自问,说句老实话,我们这个行业,虽然规模不大,但一直都是吃香的喝辣的,好日子过惯了的。我们千万要明白一点,这不是我们多么有能力,只是各种际遇使然,我们只是撞在风口的猪,说白了,这口饭是老天爷赏赐的,是命运的恩典,但从此以后,我们恐怕要自己找饭吃了。


前面说到利益共同体,表明了我们要互相赋能,协同进化,这涉及到产品创新,管理创新以及商业模式创新等方方面面。我希望,我们能够共同探讨下一步的发展方向。供应商潜心把产品做好,提升自己的竞争能力,把管理做好,提升自己的运营能力,而不是去搞歪门邪道,我今天在这里宣布,凡是行贿索贿的,索贿成功等同行贿,一经发现,停止付款,永不往来。人情往来,不能超过100元。


超人前些年由于走神,打盹,错过了发展的黄金时机,但醒悟总比不醒悟好。所以,我们现在知耻而后勇,奋起直追,从去年到上个月,最高增长172%,平均每月增长30%多,这个速度我们肯定不满意,我们希望进一步提速,这是叫大家来的第三个原因。希望大家伙配合我们提速,加快周转率。我们从来没有像今天这样关注效率,因为我们明白发展的时间窗口马上就要关闭了。但我们认为厨卫行业仍然有巨大的发展机遇,所以公司定下了成为更懂中式烹饪的厨电专家,继而为智慧厨房提供整体解决方案的战略。具体来说就是公司的销售目标是5年10亿,路径是133营销战略模式。而产品力是这个战略实现的基础,所以下阶段对产品和交期将提出更高的要求,希望能得到大家的协助,希望大家伙做出更加科技化,人性化,而且稳定性高、性价比高的新产品,为我们的渠道赋能。我们都要有抱团取暖的思想,才能轻松通过这次经济危机的考试,经过这次磨砺,我相信从此以后大家能够站着把钱挣了。人生就是一个不断打怪升级的过程,希望在座的各位都能打怪升级成功。


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