中小企业应该关注用户、客户,还是竞争对手

时间:2021-03-04 10:49 阅读:3702

我写的每一篇文章都是为了让自己有一天能看到自己曾经的狭隘和愚蠢。


                                    ——题记


“思路决定出路”以及“高度决定思路”,这句话放在任何年代好像都适合,但我们很少去思考一个问题,思路从哪里来?高度从哪里来?经历盲目追风口的一些年后,一批又一批的创业者死在了路上,大家感觉不太对劲又转身去做工匠,从一个极端转向另一个极端。其实内在的逻辑是一样的。


我认为思路来自于跨学科学习,高度来自于多种思维模型的刻意训练,还有就是“保持敬畏,始终好奇”的心态。


用老方法找不到新路,在这个不确定的年代,我们要想事业突破,思维必须先突破。


一个企业的“大脑”(决策人或部门)如果用的是流水线上操作工的思维模式,用重复劳动和低效思考,是无法把握趋势的,更无法驾驭趋势。互联网正在重塑一切,不管互联网+,还是+互联网,我们都 必须融入互联网。学会用多种思维模型深度思考,反复练习。从某种程度上讲,互联网又把大家拉到了同一起跑线上,每一次巨大的变革都是一次巨大的机遇。


无论做哪一个行业,如何从行业中突围,是我们今天不得不面对的问题。


经济形势不好,许多老板又开始走进各种培训机构学习。我也不能免俗,带领团队走进各种学习班,希望大家能够同频。学习定位,学习创新思维,学习如何创造爆品,学习如何裂变创新,学习如何进行股权设计,学习如何重塑组织……学习当然是一件好事,说明许多老板渴望改变,或者被形势所迫,不得不寻求改变。但经常也会听人说,有的老板花几十万甚至几百万去学习,学完一个方法后就在公司实践,结果东一榔头西一斧头,最后反而把企业整垮了。这里当然不排除不学习不改变可能死得更快。为了排除误会,我必须表明自己的观点,我把打造学习型组织当作我毕生的使命。但顺带告诫一下自己和朋友,一定要针对自己企业的实际情况进行改变。如果真的不可救药,就不如关门,也许还能留几个小钱养老。今年身边不多朋友有了这样的想法,计划歇业。据说只有私企投资才是拉动经济的唯一动力。我信,但不知专家们信不信。现在投资动力不足是事实。


糟糕的是,拉拉杂杂说了这么多却并不是我今天要说的重点。我今天要说的是企业的价值观,中小企业到底应该关注用户、客户还是竞争对手。或者说,如果排个序,第一、第二、第三分别是什么?要弄个比例,又分别是多少?


我们经常听人说,互联网思维就是用户思维,也有人说互联网思维就是+互联网。所谓的标准答案是:“互联网思维就是在(移动)互联网+、大数据、云计算等科技不断发展的背景下,对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。相对来说,我认同这种说法。


谷歌十诫中第一条就是:“focus on the user and all else will follow(一切以用户为中心,其他一切纷至沓来”。很多以创新思维自称的人也经常引用这段话。我并不否认这一说法,但觉得这一切须基于大数据和海量用户的存量,我说句可能要挨骂的话:“中小企业仅仅关注用户是不够的,因为你拥有的存量不够多,你的工具不够强大,洞察力也不够深邃”。


我记得创新之父熊彼特说过:“多少辆汽车相加,都不能得到一辆火车”,福特也曾说,“如果我最初问消费者他们需要什么,他们会告诉我他要一辆跑得更快的马车”。换一句话说,大多数情况下,用户并不知道自己需要什么。所以乔布斯说:“消费者并不知道自己需要什么,直到我拿出自己的产品,他们就发现,这是我要的东西”。消费者的思考方式是线性的,他能不断给企业带来改良,也就是说只能带来量变,而大概率结果是量变不一定能产生质变,不发生质变不可能出现颠覆式创新,而不能进行颠覆式创新,公司就不能持续找到发展的肥美草原。


我们在公司内部多次讨论“用户第一还是客户第一,还是竞争对手第一”这个问题,经常争得面红耳赤,三种声音一直在打架,谁也没有打赢谁。“客户第一和用户第一”这两个阶段的转变还是很明显的。但当我们真正这样实践时,又感觉好像有什么地方不对,福特和乔布斯的话又会在耳边响起,用户真的可能并不知道他需要什么?而且正如熊彼特所说他们不能让公司转向发展的第二曲线。客户比较关注短期利益,这是由他们业务的性质决定的,虽然与公司是利益共同体,但始终互相猜忌,而且在渠道扁平化的大趋势下,这种猜忌在没有创新的模式出现的情况下难以消除。很多企业都忽视了一点,竞争对手是促进自己成长的不可或缺的力量,而且消灭它就可以直接获得它的一些市场。当国家的发展红利和人口红利消失后,许多行业内的竞争就会变成零和游戏。为什么叫商战,因为它就是和平年代的战争。战争还可以举白旗投降,杀死俘虏是违背战争伦理的,而商战似乎没有人理会你投降不投降,都是往死里整。当红利存在时,我们就好比坐在一部向上的电梯里,只要你在电梯里,不管你知道不知道向上的技能,你就到了楼顶。很多老板就是这样懵里懵懂把钱赚了,而且还顺带收获了一种自信,老子忒有本事。现在电梯停了,傻眼了,抱怨、焦虑、哭爹喊娘,可是有什么用呢?这时才明白,原来并不是自己“会飞”,只是因为自己恰好在“风口”。


所以,我认为中小企业要针对自己的实际情况对症下药,不能完全信专家的,更不能人云亦云。但是,拥抱技术的变化,拥抱创新是完全必要的。在方向对的情况下,努力提升组织能力,运营效率要高,要比对手做得更快更好。


我依据自己的经营实践认为,产品开发部门应该用户第一,营销部门应该客户第一,“大脑”(决策部门)应该竞争对手第一。当然定了第一以后并不是不关注其它项,只是有所侧重。有一个不容忽视的现象,许多中小企业的成功往往是因为创始团队对市场的直觉。还有一个现象也不得不说,现在许多的创始人就是公司的首席产品经理。所以,我说什么你也别信,别把你绕进去了。我自己对三个方面的关注划分了一个比例;40﹪关注用户;30﹪关注客户;30﹪关注竞争对手。我希望各种声音在我们的“大脑”里能产生化学反应。


选择什么为第一就是公司的价值观。


最近很迷恋达尔文的一段话:“自然界中能生存下来的动物不一定是最强大的,而是最适应变化的”。


想想柯达、诺基亚和摩托罗拉等公司的没落,就感到人生很美好,未来充满希望。


“唯一不变的只有变”是句正确的废话,但也是一句大实话。


2019 年1月14日晚于自在香港



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